"TRASFORMARE I NO IN SI'! L'arte della negoziazione per ottenere il meglio nei rapporti personali e di lavoro" di Gilbert MORENCY (Il Punto d'Incontro Edizioni) è una guida in 20 tappe che ti svela i segreti delle persone vincenti.
Saper negoziare nella vita ti apre qualunque porta e ti permette di ottenere tutto quello cui aspiri. Negoziare è qualcosa che fai tutti i giorni: in famiglia, nella società, al lavoro; non sempre però nel modo giusto.
"Trasformare i no in sì!" ti insegna a creare l’atmosfera più propizia, a dare agli scambi verbali la piega migliore per ottenere quanto ti sei prefissato, uscendo sempre vincente da ogni conversazione.
Gilbert Morency è psicoterapeuta, ha studiato e frequentato vari stage negli Stati Uniti, a Boston e a San Francisco. Ha elaborato dei seminari per la gestione dello stress che propone negli ospedali e nelle strutture governative.
Vive a Montreal, dove ha fondato una associazione dedita allo studio delle relazioni interpersonali e all'approfondimento delle loro interazioni.
Ciascuno di noi negozia ogni giorno, seduto a un tavolo negoziale vero e proprio, oppure nelle attività di tutti i giorni, con il proprio capo, con i clienti, con le altre funzioni aziendali, ecc.
Ma attenzione: negoziare non vuol dire sopraffare! La negoziazione è infatti un'arte semplice ma importantissima che poggia su due pilastri: assertività e rispetto.
Negoziare non significa solo ingentilire le imposizioni, significa principalmente collaborare con l'interlocutore al fine di generare risorse e rafforzare la relazione.
Per risolvere efficacemente la maggior parte dei conflitti e per massimizzare il risultato delle tue trattative devi conoscere i princìpi della negoziazione in modo tale da padroneggiare e applicare le tecniche e strategie che ti condurranno al successo nelle interazioni sociali e professionali con gli altri.
Conoscere, rispettare e comprendere chi ti sta di fronte è il punto di partenza ideale per qualsiasi trattativa.
"Trasformare i no in sì!" contiene 20 passi che ti aiuteranno a capire i meccanismi in gioco in qualsiasi negoziazione:
PASSO 1: Mantenere una visione d'insieme in ogni negoziazione
PASSO 2: Accettare di perdere
PASSO 3: Imparare dagli errori e prendersi il tempo di riflettere prima di agire
PASSO 4: No alle critiche negative
PASSO 5: Prefiggersi degli obiettivi
PASSO 6: Chi perde vincerà!
PASSO 7: Non credersi presi di mira
PASSO 8: Rispettare l'interlocutore
PASSO 9: Creare un'atmosfera positiva
PASSO 10: Prepararsi a negoziare
PASSO 11: Diventate investigatori!
PASSO 12: Dove ottenere informazioni
PASSO 13: Un certo scetticismo
PASSO 14: Comunicare credibilità
PASSO 15: Imparare a porre domande
PASSO 16: Padroneggiare le risposte
PASSO 17: Parlare
PASSO 18: Ascoltare
PASSO 19: Capire il linguaggio del corpo
PASSO 20: Trasformare i no in sì
Molte persone riescono a negoziare a loro vantaggio, strappando numerosi "sì" e senza apparenti sforzi.
Qual è il loro segreto? Come puoi far valere il tuo punto di vista?
Come puoi negoziare un aumento di stipendio?
Come puoi avere ben chiari i tuoi obiettivi e comunicarli?
Gilbert Morency ti aiuta ad analizzare le tue interazioni quotidiane per scoprire in che modo puoi renderle più proficue e vantaggiose per tutti.
Potrai così portare a buon fine le trattative riuscendo sempre ad avere successo nel pieno rispetto del tuo interlocutore.
Qualsiasi negoziazione presuppone concessioni da una parte e dall'altra. L'obiettivo principale è che queste concessioni non ci costino troppo care e persino che ci rendano qualcosa.
Analizzando e modificando il comportamento, assumendo un atteggiamento positivo, andando alla ricerca di informazioni e ascoltando attivamente, puoi dare ai tuoi rapporti con gli altri tutta un'altra sfumatura e smettere di essere in mano altrui.
Non si tratta di vincere nel senso di avere la meglio sugli altri perchè questo libro non ha lo scopo di creare una dinamica vincente-perdente, ma piuttosto di trasformarti in una persona sicura.
Così riuscirai innanzitutto e soprattutto a difendere i tuoi interessi, cosa del tutto normale, salvaguardando però l'orgoglio dell'interlocutore.
NEGOZIARE significa affrontarsi senza violenza con lo scopo di trovare un'intesa con una persona o un gruppo di persone.
Essere in equilibrio, non troppo pretenziosi ma nemmeno intimoriti. Sono possibili due grandi modi di negoziare: la negoziazione cooperativa e la negoziazione conflittuale.
Ovviamente bisogna sempre puntare su quella cooperativa. In qualsiasi negoziazione è necessario ottenere risposte a varie domande.
Cosa vogliamo esattamente? Poniti questa domanda e risponditi prima ancora di intraprendere la negoziazione. Prima di qualsiasi negoziazione:
"- Fissatevi degli obiettivi chiari e precisi
- Rispondete alla seguente domanda: si tratta di una negoziazione cooperativa o conflittuale?
- Preparate le vostre richieste
- Preparate i vostri argomenti
- Siate consapevoli che ambedue le parti devono fare concessioni
- Prevedete una strategia di riserva" Gilbert Morency
PASSO 5: PREFIGGERSI DEGLI OBIETTIVI
"Un obiettivo è semplicemente un fine che vorremmo conseguire. In qualunque ambito della vita (famiglia, finanza, carriera, vita sociale, salute fisica e psicologica ecc.) è preferibile sapere che direzione vogliamo prendere, in funzione di una scadenza precisa, a breve termine, a medio termine e a lungo termine.
Un obiettivo dovrebbe sempre essere:
formulato in maniera positiva; stabilito da noi stessi; preciso, chiaro e conciso, quantificabile; realistico; stimolante; realizzabile entro un dato tempo; compatibile con l'insieme degli obiettivi che vi siete posti.
La capacità di prefiggersi obiettivi chiari rappresenta un fattore chiave nella riuscita. In genere chi si pone obiettivi chiari e precisi conduce una vita felice e più equilibrata.
COME PREFIGGERSI DEGLI OBIETTIVI
"- Imparate a conoscervi - Mettete per iscritto i vostri obiettivi
- Mettete poi per iscritto le ragioni che vi motivano
- Individuate le risorse e le AZIONI necessarie alla realizzazione dei vostri obiettivi
- Classificate i vostri obiettivi in ordine di PRIORITA'
- Fissate un piano attuativo e una strategia alternativa
- Passate all'azione. Stabilite una scadenza
PASSO 18: ASCOLTARE
L'ASCOLTO ATTIVO è una tecnica di comunicazione che, per essere ben integrata, richiede pratica.
In una negoziazione l'ascolto è estremamente importante perchè permette di cogliere tutto. Possiamo letteralmente "leggere" qualcuno ascoltandolo.
Ascoltare significa ascoltare gli altri, non solo il proprio dialogo interiore.
Le dieci chiavi dell'ascolto attivo. Chi ascolta attivamente:
1- Si chiede quale vantaggio può trarre da ciò che ode.
2- Si concentra sul contenuto, non sulla forma.
3- Si assicura di capire bene quanto viene detto prima di decidere la risposta.
4- Cerca e trova l'idea principale
5- Prende pochi appunti
6- Manifesta il proprio interesse attraverso gesti e guardando negli occhi.
7- Non si lascia distrarre
8- Si interessa alle situazioni complesse
9- Non si sofferma sui dettagli e attribuisce alle parole un senso lato
10- Anticipa quanto verrà detto e riassume ciò che invece lo è stato.
Negoziare non è dunque così complesso come potremmo credere; si tratta essenzialmente di capire i meccanismi in gioco e ridimensionare le possibili difficoltà.
Alcuni sono convinti che saranno sempre dei perdenti e si comportano in maniera tale da arrivare proprio a perdere più spesso del normale.
Altri, in genere grazie all'educazione, hanno imparato che negoziare vuol dire discutere con qualcuno per ottenere quello che vogliono. Ecco qualche consiglio per non commettere tali errori:
Avviate sempre la negoziazione puntando all'intesa; siate ben preparati e restate calmi.
Imparate dai vostri errori. Prefiggetevi degli obiettivi. Considerate le perdite come strumenti di apprendimento. Rispettate l'interlocutore.
Create un'atmosfera favorevole, ma soprattutto siate sempre entusiasti in ciò che fate e otterrete quello che volete!" Gilbert Morency
Se vuoi approfondire l'arte della negoziazione, ti consiglio di leggere anche i libri di William URY, uno dei più illustri esperti di mediazione al mondo ("Negoziare significa saper dire di NO per ottenere il Sì!"), tra cui:
L'Arte del Negoziato
Dal no al sì
IL NO POSITIVO
Un caro saluto.
Saper negoziare nella vita ti apre qualunque porta e ti permette di ottenere tutto quello cui aspiri. Negoziare è qualcosa che fai tutti i giorni: in famiglia, nella società, al lavoro; non sempre però nel modo giusto.
"Trasformare i no in sì!" ti insegna a creare l’atmosfera più propizia, a dare agli scambi verbali la piega migliore per ottenere quanto ti sei prefissato, uscendo sempre vincente da ogni conversazione.
Gilbert Morency è psicoterapeuta, ha studiato e frequentato vari stage negli Stati Uniti, a Boston e a San Francisco. Ha elaborato dei seminari per la gestione dello stress che propone negli ospedali e nelle strutture governative.
Vive a Montreal, dove ha fondato una associazione dedita allo studio delle relazioni interpersonali e all'approfondimento delle loro interazioni.
Ciascuno di noi negozia ogni giorno, seduto a un tavolo negoziale vero e proprio, oppure nelle attività di tutti i giorni, con il proprio capo, con i clienti, con le altre funzioni aziendali, ecc.
Ma attenzione: negoziare non vuol dire sopraffare! La negoziazione è infatti un'arte semplice ma importantissima che poggia su due pilastri: assertività e rispetto.
Negoziare non significa solo ingentilire le imposizioni, significa principalmente collaborare con l'interlocutore al fine di generare risorse e rafforzare la relazione.
Per risolvere efficacemente la maggior parte dei conflitti e per massimizzare il risultato delle tue trattative devi conoscere i princìpi della negoziazione in modo tale da padroneggiare e applicare le tecniche e strategie che ti condurranno al successo nelle interazioni sociali e professionali con gli altri.
Conoscere, rispettare e comprendere chi ti sta di fronte è il punto di partenza ideale per qualsiasi trattativa.
"Trasformare i no in sì!" contiene 20 passi che ti aiuteranno a capire i meccanismi in gioco in qualsiasi negoziazione:
PASSO 1: Mantenere una visione d'insieme in ogni negoziazione
PASSO 2: Accettare di perdere
PASSO 3: Imparare dagli errori e prendersi il tempo di riflettere prima di agire
PASSO 4: No alle critiche negative
PASSO 5: Prefiggersi degli obiettivi
PASSO 6: Chi perde vincerà!
PASSO 7: Non credersi presi di mira
PASSO 8: Rispettare l'interlocutore
PASSO 9: Creare un'atmosfera positiva
PASSO 10: Prepararsi a negoziare
PASSO 11: Diventate investigatori!
PASSO 12: Dove ottenere informazioni
PASSO 13: Un certo scetticismo
PASSO 14: Comunicare credibilità
PASSO 15: Imparare a porre domande
PASSO 16: Padroneggiare le risposte
PASSO 17: Parlare
PASSO 18: Ascoltare
PASSO 19: Capire il linguaggio del corpo
PASSO 20: Trasformare i no in sì
Molte persone riescono a negoziare a loro vantaggio, strappando numerosi "sì" e senza apparenti sforzi.
Qual è il loro segreto? Come puoi far valere il tuo punto di vista?
Come puoi negoziare un aumento di stipendio?
Come puoi avere ben chiari i tuoi obiettivi e comunicarli?
Gilbert Morency ti aiuta ad analizzare le tue interazioni quotidiane per scoprire in che modo puoi renderle più proficue e vantaggiose per tutti.
Potrai così portare a buon fine le trattative riuscendo sempre ad avere successo nel pieno rispetto del tuo interlocutore.
Qualsiasi negoziazione presuppone concessioni da una parte e dall'altra. L'obiettivo principale è che queste concessioni non ci costino troppo care e persino che ci rendano qualcosa.
Analizzando e modificando il comportamento, assumendo un atteggiamento positivo, andando alla ricerca di informazioni e ascoltando attivamente, puoi dare ai tuoi rapporti con gli altri tutta un'altra sfumatura e smettere di essere in mano altrui.
Non si tratta di vincere nel senso di avere la meglio sugli altri perchè questo libro non ha lo scopo di creare una dinamica vincente-perdente, ma piuttosto di trasformarti in una persona sicura.
Così riuscirai innanzitutto e soprattutto a difendere i tuoi interessi, cosa del tutto normale, salvaguardando però l'orgoglio dell'interlocutore.
NEGOZIARE significa affrontarsi senza violenza con lo scopo di trovare un'intesa con una persona o un gruppo di persone.
Essere in equilibrio, non troppo pretenziosi ma nemmeno intimoriti. Sono possibili due grandi modi di negoziare: la negoziazione cooperativa e la negoziazione conflittuale.
Ovviamente bisogna sempre puntare su quella cooperativa. In qualsiasi negoziazione è necessario ottenere risposte a varie domande.
Cosa vogliamo esattamente? Poniti questa domanda e risponditi prima ancora di intraprendere la negoziazione. Prima di qualsiasi negoziazione:
"- Fissatevi degli obiettivi chiari e precisi
- Rispondete alla seguente domanda: si tratta di una negoziazione cooperativa o conflittuale?
- Preparate le vostre richieste
- Preparate i vostri argomenti
- Siate consapevoli che ambedue le parti devono fare concessioni
- Prevedete una strategia di riserva" Gilbert Morency
PASSO 5: PREFIGGERSI DEGLI OBIETTIVI
"Un obiettivo è semplicemente un fine che vorremmo conseguire. In qualunque ambito della vita (famiglia, finanza, carriera, vita sociale, salute fisica e psicologica ecc.) è preferibile sapere che direzione vogliamo prendere, in funzione di una scadenza precisa, a breve termine, a medio termine e a lungo termine.
Un obiettivo dovrebbe sempre essere:
formulato in maniera positiva; stabilito da noi stessi; preciso, chiaro e conciso, quantificabile; realistico; stimolante; realizzabile entro un dato tempo; compatibile con l'insieme degli obiettivi che vi siete posti.
La capacità di prefiggersi obiettivi chiari rappresenta un fattore chiave nella riuscita. In genere chi si pone obiettivi chiari e precisi conduce una vita felice e più equilibrata.
COME PREFIGGERSI DEGLI OBIETTIVI
"- Imparate a conoscervi - Mettete per iscritto i vostri obiettivi
- Mettete poi per iscritto le ragioni che vi motivano
- Individuate le risorse e le AZIONI necessarie alla realizzazione dei vostri obiettivi
- Classificate i vostri obiettivi in ordine di PRIORITA'
- Fissate un piano attuativo e una strategia alternativa
- Passate all'azione. Stabilite una scadenza
PASSO 18: ASCOLTARE
L'ASCOLTO ATTIVO è una tecnica di comunicazione che, per essere ben integrata, richiede pratica.
In una negoziazione l'ascolto è estremamente importante perchè permette di cogliere tutto. Possiamo letteralmente "leggere" qualcuno ascoltandolo.
Ascoltare significa ascoltare gli altri, non solo il proprio dialogo interiore.
Le dieci chiavi dell'ascolto attivo. Chi ascolta attivamente:
1- Si chiede quale vantaggio può trarre da ciò che ode.
2- Si concentra sul contenuto, non sulla forma.
3- Si assicura di capire bene quanto viene detto prima di decidere la risposta.
4- Cerca e trova l'idea principale
5- Prende pochi appunti
6- Manifesta il proprio interesse attraverso gesti e guardando negli occhi.
7- Non si lascia distrarre
8- Si interessa alle situazioni complesse
9- Non si sofferma sui dettagli e attribuisce alle parole un senso lato
10- Anticipa quanto verrà detto e riassume ciò che invece lo è stato.
Negoziare non è dunque così complesso come potremmo credere; si tratta essenzialmente di capire i meccanismi in gioco e ridimensionare le possibili difficoltà.
Alcuni sono convinti che saranno sempre dei perdenti e si comportano in maniera tale da arrivare proprio a perdere più spesso del normale.
Altri, in genere grazie all'educazione, hanno imparato che negoziare vuol dire discutere con qualcuno per ottenere quello che vogliono. Ecco qualche consiglio per non commettere tali errori:
Avviate sempre la negoziazione puntando all'intesa; siate ben preparati e restate calmi.
Imparate dai vostri errori. Prefiggetevi degli obiettivi. Considerate le perdite come strumenti di apprendimento. Rispettate l'interlocutore.
Create un'atmosfera favorevole, ma soprattutto siate sempre entusiasti in ciò che fate e otterrete quello che volete!" Gilbert Morency
Se vuoi approfondire l'arte della negoziazione, ti consiglio di leggere anche i libri di William URY, uno dei più illustri esperti di mediazione al mondo ("Negoziare significa saper dire di NO per ottenere il Sì!"), tra cui:
L'Arte del Negoziato
Dal no al sì
IL NO POSITIVO
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