"LA VENDITA PERFETTA" di Roberto PROVANA (Anteprima Edizioni www.anteprima.it) contiene le indicazioni per realizzare la migliore vendita possibile, per gestire in modo assertivo la competizione con il cliente e la conflittualità naturale con gli altri venditori e con i capi.
"La perfezione è una meta costante e non si conquista mai, ma si può tendere ad essa in ogni fase operativa che diviene quindi perfettibile nel corso dell'esperienza".
Leggi anche la recensione di un altro libro dello stesso autore:
COME UNA FERRARI di Roberto PROVANA Impara i segreti di un mito per vincere nel lavoro e nella vita
Roberto Provana (www.robertoprovana.it) è psicologo, docente universitario, ricercatore, formatore e consulente aziendale. Opera da più di 30 anni nel campo della creatività, dello sviluppo personale e della comunicazione non verbale.
I metodi didattici illustrati nel suo libro, in gran parte inediti, sono stati sperimentati con successo presso multinazionali, enti pubblici e istituti di formazione.
Roberto Provana è autore di numerosi testi, tra cui:
APPRENDIMENTO CORSARO Come ottenere il massimo risultato da corsi, scuole, seminari, esperienze, letture, internet
LA MENTE ARCOBALENO Come sviluppare logica e intuizione attraverso i colori
"La Vendita Perfetta" contiene questi argomenti:
1. Le basi della vendita 2. Il venditore assertivo. Strategie e risposte assertive nei casi concreti 3. Esercitazioni pratiche 4. Test di assertività
Lo scopo di questo libro è di riformulare l'attività di vendita cercando un equilibrio tra gli aspetti relazionali e la tecnica del rapporto commerciale. Il mercato editoriale propone molti testi dedicati alla vendita ma questo testo sottolinea alcuni aspetti distintivi:
1 Soprattutto in quest'epoca, la professione del venditore, che è un grande protagonista sociale, ha bisogno di re-inventarsi rispettando i fondamenti ispirativi di una di una sana competizione: lealtà, dignità, rispetto del cliente, osservazione delle regole;
2 La cultura della vendita ispirata a questi valori e quindi propositiva, assertiva, va vissuta all'interno dell'azienda per poterla esprimere al di fuori; i processi di vendita vanno applicati nei confronti dei clienti interni perché l'orientamento al business deve essere una forma mentis condivisa da tutti i ruoli e le funzioni, non è una specializzazione esclusiva dei venditori o del marketing;
3 Pensare e agire ad assetto variabile; ogni cliente è unico e quindi il professionista della vendita deve saper operare a ogni incontro e relazione, Queste nuove abilità sono presentate, insieme a strumenti pratici, in una forma semplice ed esemplificativa.
Il testo si avvale di immagini, disegni, illustrazioni, per meglio focalizzare e sintetizzare alcuni concetti e idee-base del percorso formativo e auto-formativo che non si esaurisce in queste pagine ma deve essere sperimentato sul campo.
LE BASI DELLA VENDITA
"Cosa significa vendere? Vendere significa stabilire e mantenere nel tempo una relazione attraverso l'offerta, il prestito o la cessione di un bene che può essere un bene, un prodotto o un servizio.
La professionalità di un venditore si misura in base alla sua capacità di sviluppare nuovi contatti, nuove relazioni che si valorizzano nel corso del rapporto di fiducia che egli riesce a stabilire con i clienti. Il vero patrimonio dei venditori è il "capitale di fiducia" ottenuto.
E il patrimonio di una azienda? È il capitale di fiducia che i commerciali hanno saputo accumulare nei confronti della clientela. Il capitale di fiducia ha un valore economico inestimabile nella realtà del mercato.
La capacità di vendere si stabilisce a partire dall'abilità di creare rapporti commerciali e personali di qualità nei confronti dei clienti attuali e potenziali. Più la rete è grande e robusta, flessibile e consolidata, capace di crescere e di moltiplicare le relazioni, più il patrimonio di un venditore o di un capo area/responsabile di rete di vendita aumenta.
Un venditore ha il senso dell'avventura perché supera la paura di esplorare e conoscere le persone e il mondo. Non rimane sulla spiaggia a fantasticare, ma naviga in una grande rete di relazioni sociali.
Il venditore assertivo non perde mai perché arricchirà in ogni situazione la sua esperienza che metterà a frutto nell'incontro-sfida-occasione successiva. In questo senso egli diviene " invincibile".
Le fasi di vendita sono sostanzialmente due: quella dei contatti e quella dei contratti. Ovviamente un venditore non si accontenta di aver stabilito un buon rapporto, una relazione positiva con un cliente, perché quello che conta è vendere.
In pratica un buon venditore deve avere la capacità "camaleontica" che è una vera è propria arte, un buon venditore è un vero influenzatore e sotto la sua "pelle di camaleonte" conserva intatta tutta la sua identità.
Ma attenzione però, saper INFLUENZARE E PERSUADERE non significa MANIPOLARE. Un venditore è un osservatore straordinario anche dei dettagli perché sa che non può concedersi il lusso di essere disattento.
Il processo di vendita è una gara di attenzione dove vince chi osserva, chi vede di più e coglie l'attimo.
COLTIVARE LO SPIRITO DEL DETECTIVE
La vendita è anche una attività di intelligence, di raccolta dei dati significativi direttamente dal mercato. Il venditore può esercitarsi a coltivare il suo spirito di osservazione soprattutto nei confronti dei suoi clienti, in particolare quelli più strategici, e imparare a raccogliere le informazioni in modo sistematico, professionale.
Questo può essere effettuato mediante strumenti predisposti all'esercizio della raccolta sistematica dei dati essenziali. Un buon venditore deve conoscere le sue capacità, le sue risorse di energia disponibili: dove si trovano i "pozzi d’acqua"; quali sono le persone fidate e quelle ostili; quanto può resistere con le energie a disposizione; dove, come e quando attingere alle informazioni utili; quali sono i suoi limiti di resistenza fisica e psicologica ecc.
USARE UN LINGUAGGIO POSITIVO
Le 13 parole magiche da usare più spesso nei dialoghi: SEMPLICE, NUOVO, SICURO, DENARO, AFFIDABILE, RISPARMIO, OCCASIONE, GARANTITO, RISULTATO, VANTAGGIO, SEMPRE, QUALITÀ, SCOPRIRE.
"La vendita perfetta" è il risultato del contributo attivo di centinaia di partecipanti che hanno vissuto simili percorsi all'interno del seminario di "Vendita assertiva". L'assertività è un modello di comportamento che si basa sostanzialmente sul risparmio, la conservazione e l’implementazione delle proprie energie emotive, personali e professionali, in modo da renderle utilizzabili nelle fasi della vendita che richiedono grande equilibrio relazionale, attenzione e competenze sociali, oltre a quelle squisitamente tecniche e razionali.
Inoltre questo libro è uno strumento di motivazione e automotivazione per la forza vendita che desidera far propri determinati principi che intimamente già conosce e utilizza, ma che possono essere ulteriormente perfezionati e sviluppati nel corso dei momenti formativi e autoformativi futuri, in tutte le realtà organizzative che si rendono conto della vitale necessità di investire in modo mirato, coerente e consapevole sulle abilità personali e professionali delle proprie risorse umane." Roberto Provana
Un caro saluto.
"La perfezione è una meta costante e non si conquista mai, ma si può tendere ad essa in ogni fase operativa che diviene quindi perfettibile nel corso dell'esperienza".
Leggi anche la recensione di un altro libro dello stesso autore:
COME UNA FERRARI di Roberto PROVANA Impara i segreti di un mito per vincere nel lavoro e nella vita
Roberto Provana (www.robertoprovana.it) è psicologo, docente universitario, ricercatore, formatore e consulente aziendale. Opera da più di 30 anni nel campo della creatività, dello sviluppo personale e della comunicazione non verbale.
I metodi didattici illustrati nel suo libro, in gran parte inediti, sono stati sperimentati con successo presso multinazionali, enti pubblici e istituti di formazione.
Roberto Provana è autore di numerosi testi, tra cui:
APPRENDIMENTO CORSARO Come ottenere il massimo risultato da corsi, scuole, seminari, esperienze, letture, internet
LA MENTE ARCOBALENO Come sviluppare logica e intuizione attraverso i colori
"La Vendita Perfetta" contiene questi argomenti:
1. Le basi della vendita 2. Il venditore assertivo. Strategie e risposte assertive nei casi concreti 3. Esercitazioni pratiche 4. Test di assertività
Lo scopo di questo libro è di riformulare l'attività di vendita cercando un equilibrio tra gli aspetti relazionali e la tecnica del rapporto commerciale. Il mercato editoriale propone molti testi dedicati alla vendita ma questo testo sottolinea alcuni aspetti distintivi:
1 Soprattutto in quest'epoca, la professione del venditore, che è un grande protagonista sociale, ha bisogno di re-inventarsi rispettando i fondamenti ispirativi di una di una sana competizione: lealtà, dignità, rispetto del cliente, osservazione delle regole;
2 La cultura della vendita ispirata a questi valori e quindi propositiva, assertiva, va vissuta all'interno dell'azienda per poterla esprimere al di fuori; i processi di vendita vanno applicati nei confronti dei clienti interni perché l'orientamento al business deve essere una forma mentis condivisa da tutti i ruoli e le funzioni, non è una specializzazione esclusiva dei venditori o del marketing;
3 Pensare e agire ad assetto variabile; ogni cliente è unico e quindi il professionista della vendita deve saper operare a ogni incontro e relazione, Queste nuove abilità sono presentate, insieme a strumenti pratici, in una forma semplice ed esemplificativa.
Il testo si avvale di immagini, disegni, illustrazioni, per meglio focalizzare e sintetizzare alcuni concetti e idee-base del percorso formativo e auto-formativo che non si esaurisce in queste pagine ma deve essere sperimentato sul campo.
LE BASI DELLA VENDITA
"Cosa significa vendere? Vendere significa stabilire e mantenere nel tempo una relazione attraverso l'offerta, il prestito o la cessione di un bene che può essere un bene, un prodotto o un servizio.
La professionalità di un venditore si misura in base alla sua capacità di sviluppare nuovi contatti, nuove relazioni che si valorizzano nel corso del rapporto di fiducia che egli riesce a stabilire con i clienti. Il vero patrimonio dei venditori è il "capitale di fiducia" ottenuto.
E il patrimonio di una azienda? È il capitale di fiducia che i commerciali hanno saputo accumulare nei confronti della clientela. Il capitale di fiducia ha un valore economico inestimabile nella realtà del mercato.
La capacità di vendere si stabilisce a partire dall'abilità di creare rapporti commerciali e personali di qualità nei confronti dei clienti attuali e potenziali. Più la rete è grande e robusta, flessibile e consolidata, capace di crescere e di moltiplicare le relazioni, più il patrimonio di un venditore o di un capo area/responsabile di rete di vendita aumenta.
Un venditore ha il senso dell'avventura perché supera la paura di esplorare e conoscere le persone e il mondo. Non rimane sulla spiaggia a fantasticare, ma naviga in una grande rete di relazioni sociali.
Il venditore assertivo non perde mai perché arricchirà in ogni situazione la sua esperienza che metterà a frutto nell'incontro-sfida-occasione successiva. In questo senso egli diviene " invincibile".
Le fasi di vendita sono sostanzialmente due: quella dei contatti e quella dei contratti. Ovviamente un venditore non si accontenta di aver stabilito un buon rapporto, una relazione positiva con un cliente, perché quello che conta è vendere.
In pratica un buon venditore deve avere la capacità "camaleontica" che è una vera è propria arte, un buon venditore è un vero influenzatore e sotto la sua "pelle di camaleonte" conserva intatta tutta la sua identità.
Ma attenzione però, saper INFLUENZARE E PERSUADERE non significa MANIPOLARE. Un venditore è un osservatore straordinario anche dei dettagli perché sa che non può concedersi il lusso di essere disattento.
Il processo di vendita è una gara di attenzione dove vince chi osserva, chi vede di più e coglie l'attimo.
COLTIVARE LO SPIRITO DEL DETECTIVE
La vendita è anche una attività di intelligence, di raccolta dei dati significativi direttamente dal mercato. Il venditore può esercitarsi a coltivare il suo spirito di osservazione soprattutto nei confronti dei suoi clienti, in particolare quelli più strategici, e imparare a raccogliere le informazioni in modo sistematico, professionale.
Questo può essere effettuato mediante strumenti predisposti all'esercizio della raccolta sistematica dei dati essenziali. Un buon venditore deve conoscere le sue capacità, le sue risorse di energia disponibili: dove si trovano i "pozzi d’acqua"; quali sono le persone fidate e quelle ostili; quanto può resistere con le energie a disposizione; dove, come e quando attingere alle informazioni utili; quali sono i suoi limiti di resistenza fisica e psicologica ecc.
USARE UN LINGUAGGIO POSITIVO
Le 13 parole magiche da usare più spesso nei dialoghi: SEMPLICE, NUOVO, SICURO, DENARO, AFFIDABILE, RISPARMIO, OCCASIONE, GARANTITO, RISULTATO, VANTAGGIO, SEMPRE, QUALITÀ, SCOPRIRE.
"La vendita perfetta" è il risultato del contributo attivo di centinaia di partecipanti che hanno vissuto simili percorsi all'interno del seminario di "Vendita assertiva". L'assertività è un modello di comportamento che si basa sostanzialmente sul risparmio, la conservazione e l’implementazione delle proprie energie emotive, personali e professionali, in modo da renderle utilizzabili nelle fasi della vendita che richiedono grande equilibrio relazionale, attenzione e competenze sociali, oltre a quelle squisitamente tecniche e razionali.
Inoltre questo libro è uno strumento di motivazione e automotivazione per la forza vendita che desidera far propri determinati principi che intimamente già conosce e utilizza, ma che possono essere ulteriormente perfezionati e sviluppati nel corso dei momenti formativi e autoformativi futuri, in tutte le realtà organizzative che si rendono conto della vitale necessità di investire in modo mirato, coerente e consapevole sulle abilità personali e professionali delle proprie risorse umane." Roberto Provana
Un caro saluto.
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