"IL MANIFESTO DEL VENDITORE Per una nuova cultura della vendita" di Alessio GIACHIN RICCA (Anteprima Edizioni www.edizionianteprima.it) esalta l'artigianalità dell'attività della vendita, la sua dimensione individuale e irripetibile, andando oltre l'approccio motivazionale oggi in voga.
Una riflessione che propone un'idea sempre valida della vendita: un'eccellenza "artigianale" fatta di conoscenza, esperienza, lealtà e dedizione. Il libro contiene numerosi spunti utili al venditore che voglia organizzare al meglio la propria attività.
Giachin Ricca esamina vari aspetti della vendita: il contesto; i paradigmi e la cultura di questa attività così importante in ogni economia; la gestione del mercato, del cliente, della negoziazione; le competenze multidisciplinari;
gli strumenti a disposizione a partire dalle nuove tecnologie, di cui sono illustrati i punti di forza e i limiti; i risultati e le considerazioni empiriche tratti da una ricerca sul campo che dura da più di 20 anni, con tanto di esercitazioni esemplificative.
Alessio Giachin Ricca (www.giachinricca.it) è Senior Consultant Marketing e Vendite. Dopo 15 anni di vita aziendale nell'area commerciale dal 1995 svolge attività di ricerca, consulenza e formazione per imprese, enti pubblici, consorzi e associazioni di categoria.
In questi anni ha approfondito gli studi in Negoziazione, Innovation e Change, Business Model Generation, Design Thinking e Storytelling. Dal 2006 è Cultore della Materia in Negoziazione Commerciale presso la Facoltà di Economia dell'Università di Torino. È certificato per la teorìa DiSC.
"Siamo tutti venditori di qualcosa: idee, prodotti, servizi, consulenze. Per questo tutti dovremmo imparare a vendere al meglio la "merce" che proponiamo, qualunque essa sia. Per farlo occorre scoprire i 3 livelli mentali del "cliente": cosa dice di volere; cosa pensa di volere; cosa vuole davvero.
Gli ASSUNTI del Manifesto del venditore sono:
1. E ora signori si vende! 2. Non si può andare contro il mercato 3. Non devo piacere né compiacere, ma essere utile 4. Prima l'opportunità, poi l'efficienza
5. La relazione è una conseguenza della vendita 6. Il cliente non ha sempre ragione
7. A volte i migliori affari sono quelli che non si fanno 8. Fa' la cosa giusta!
Oggi è opinione comune che non basta avere buone idee ma bisogna saperle "vendere". Saper vendere oggi non significa solo imparare la tecnica di vendita, che ormai è cosa obsoleta, ma bisogna creare una "nuova cultura della vendita" dove il venditore è l'elemento attivo e proattivo dellazienda sul mercato e non solo più una appendice necessaria ma dolorosa da gestire.
Il mondo è cambiato: il venditore deve cambiare. E' passato il tempo in cui il venditore doveva piacere e compiacere; oggi deve essere utile. Dopo l'analisi dei singoli Assunti del Manifesto 3 capitoli completeranno la mia visione sul futuro delle vendite:
1) il primo è dedicato al sale Dazibao, uno strumento innovativo che prevede un'area di "contaminazione positiva" 2) il secondo è dedicato a un nuovo modo di fare formazione: include considerazioni sul come dovrebbe evolversi la metodologia di fare formazione per una nuova cultura della vendita
3) il terzo si intitola Competere o collaborare ed è la sintesi di vent'anni trascorsi a raccogliere dati e a fare osservazioni empiriche sui comportamenti negoziali risultanti dallo svolgimento di una esercitazione pratica ispirata al Dilemma del prigioniero.
Qual è infatti la professione più diffusa? Quella del venditore che attraverso le vendite guida l'economia. Spesso i venditori vengono sottovalutati o indicati come ciarlatani senza scrupoli, ma non sempre è così.
Quella del venditore è una professione che non viene insegnata (si parte dal presupposto che la professionalità sia innata e che la si possa acquisire operando direttamente) ma come ogni altra abilità dovrebbe invece essere sostenuta, ampliata, approfondita e innovata, mentre è lasciata quasi a se stessa.
La verità è semplice: forse nessuno sa bene cosa significhi vendere e la gestione commerciale viene semplificata nel mantra: "Se qualcuno sa vendere, è in grado di vendere qualsiasi cosa a chiunque".
La funzione della vendita in realtà sarà sempre più strategica nel futuro delle aziende. Oggi più che mai bisogna invece tornare a presidiare il territorio, nonostante, o forse grazie, la digitalizzazione dei rapporti sociali e comunicativi.
È necessario quindi ripensare e innovare il processo commerciale e la professione del venditore. Il mercato non è altro che il risultato di un continuo processo di scambio; "scambiando si impara" sosteneva David Hume nel 1758.
Scambiando noi acquisiamo nuove competenze, nuove conoscenze sulle dinamiche del mercato; il che significa capire cosa dobbiamo migliorare e quali sono le aspettative della nostra controparte.
È lo scambio che ci permette di trovare un equilibrio che dia la possibilità ad ambo le parti di accrescere il proprio benessere soddisfacendo i bisogni individuali.
La crisi sta picchiando duro, molto duro questa volta. È iniziata nel 2007, è esplosa nel 2008, si protrae tutt'ora e forse si inizierà a vedere una luce alla fine del 2014.
La crisi di oggi non è una crisi determinata dai cicli economici, ma è strutturale. È un cambiamento di paradigma. È necessario innovare, riadattarsi al nuovo contesto.
Quando si parla di innovazione tutti pensano all'innovazione di prodotto e a quella dei processi produttivi, quasi nessuno pensa ai processi commerciali: si continuano a percorrere strade conosciute rifacendosi ai paradigmi del passato, dove era sempre il cliente che cercava e comprava.
La crisi non è un punto d'arrivo, ma un punto di partenza; è un momento in cui tutte le nostre certezze sono messe in discussione e siamo costretti a cambiare le nostre modalità operative per adattarle al nuovo contesto competitivo.
Non bisogna aver paura della crisi: bisogna gestirla. Dobbiamo accettare la sfida e immaginare un nuovo profilo di venditore, che svolga il ruolo essenziale di raccordo tra l'azienda e il mercato. Non è una scelta saggia quella di attendere che tutto torni come prima: bisogna sforzarsi di immaginare quale possa essere il futuro.
FA' LA COSA GIUSTA!
Il prodotto è un mezzo. Non esiste venditore che venda un prodotto o un servizio. Quello che vende è un cambiamento. La vendita del prodotto non è il fine del venditore ma semplicemente un mezzo.
Quando un venditore vende qualcosa a un negoziante non gli vende semplicemente un prodotto ma gli sta offrendo la possibilità di cambiare il suo futuro, migliorandone gli incassi, i margini, l'utile. Il compito del venditore è di spostare i limiti del cliente.
Aiutarlo a elaborare un piano per superare le sue difese, le sue barriere, le sue paure del rischio e della perdita. Quando andiamo a proporre qualcosa di nuovo di fatto non facciamo altro che minare tutta la storia del cliente. Mettere in discussione tutto quello che lui ha fatto fino a quel momento.
SALE DAZIBAO
Il termine "dazibao" deriva dall'uso cinese di appendere i giornali in bacheche pubbliche per permetterne la lettura a tutti. I dazibao si differenziavano dai giornali per il fatto di essere scritti a mano in caratteri grandi, facilmente leggibili ed erano usati in Cina già nei tempi dinastici, ma divennero comuni dopo l'incremento dell'alfabetizzazione seguito alla rivoluzione repubblicana del 1911.
È un'idea che ho sviluppato a partire dall'esperienza fatta in molti anni in ambito commerciale, nelle ricerche di mercato qualitative. Le tecniche utilizzate fin da allora per indagare sul mercato o sui prodotti possono essere utilmente applicate oggi all'interno della gestione del processo commerciale.
Il Sale Dazibao aiuta a condividere le informazioni e a stimolare nuove ipotesi basandosi sulle connessioni mentali che possono emergere dall'osservazione o dal confronto delle idee proposte da varie persone, non necessariamente in forza all'area commerciale.
Il Sale Dazibao prende spunto dal concetto del dazibao, di origine cinese, utilizzando le tecniche del Visual Thinking integrate (pensare per immagini è uno strumento operativo per la rappresentazione, la trasmissione e la condivisione della conoscenza) con la metodologia delle sessioni creative.
"Il manifesto del venditore" non è un manuale, non è un saggio, non è un trattato filosofico, non è un testo accademico, è semplicemente un libro che tenta di dare una nuova dignità ad una delle attività umane fondamentali: la vendita.
La vendita è la base dello scambio e lo scambio è la base della prosperità: ottengo qualcosa di cui ho bisogno o che desidero. Oscar Farinetti, un bravo venditore, ripete spesso che l'Italia ha bisogno di giovani che vadano all'estero a vendere i prodotti dell'eccellenza italiana.
Abbiamo risorse ambientali, culturali, industriali che avrebbero un mercato molto più ampio se solo gestissimo meglio il processo di vendita; ma per fare questo abbiamo bisogno di una nuova cultura." Alessio Giachin Ricca
Alcune citazioni da "IL MANIFESTO DEL VENDITORE Per una nuova cultura della vendita" di Alessio GIACHIN RICCA (Anteprima Edizioni):
"Cambia i tuoi pensieri e cambierai il tuo mondo." Norman Vincent Peale
"Le persone non sono contrarie al cambiamento, sono contrarie a cambiare se stesse." Peter Senge
"Quello che dobbiamo imparare a fare lo impariamo facendolo." Aristotele
"Conoscere non è abbastanza; dobbiamo mettere in pratica ciò che sappiamo. Nemmeno volere è abbastanza; dobbiamo fare." Goethe
Alcuni dei libri consigliati nella BIBLIOGRAFIA
Robert B. Cialdini, Le armi della persuasione
Anthony De Mello, Messaggio per un'aquila che si crede un pollo
Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton, L'arte del negoziato
Spencer Johnson, Chi ha spostato il mio formaggio?
Un caro saluto.
Una riflessione che propone un'idea sempre valida della vendita: un'eccellenza "artigianale" fatta di conoscenza, esperienza, lealtà e dedizione. Il libro contiene numerosi spunti utili al venditore che voglia organizzare al meglio la propria attività.
Giachin Ricca esamina vari aspetti della vendita: il contesto; i paradigmi e la cultura di questa attività così importante in ogni economia; la gestione del mercato, del cliente, della negoziazione; le competenze multidisciplinari;
gli strumenti a disposizione a partire dalle nuove tecnologie, di cui sono illustrati i punti di forza e i limiti; i risultati e le considerazioni empiriche tratti da una ricerca sul campo che dura da più di 20 anni, con tanto di esercitazioni esemplificative.
Alessio Giachin Ricca (www.giachinricca.it) è Senior Consultant Marketing e Vendite. Dopo 15 anni di vita aziendale nell'area commerciale dal 1995 svolge attività di ricerca, consulenza e formazione per imprese, enti pubblici, consorzi e associazioni di categoria.
In questi anni ha approfondito gli studi in Negoziazione, Innovation e Change, Business Model Generation, Design Thinking e Storytelling. Dal 2006 è Cultore della Materia in Negoziazione Commerciale presso la Facoltà di Economia dell'Università di Torino. È certificato per la teorìa DiSC.
"Siamo tutti venditori di qualcosa: idee, prodotti, servizi, consulenze. Per questo tutti dovremmo imparare a vendere al meglio la "merce" che proponiamo, qualunque essa sia. Per farlo occorre scoprire i 3 livelli mentali del "cliente": cosa dice di volere; cosa pensa di volere; cosa vuole davvero.
Gli ASSUNTI del Manifesto del venditore sono:
1. E ora signori si vende! 2. Non si può andare contro il mercato 3. Non devo piacere né compiacere, ma essere utile 4. Prima l'opportunità, poi l'efficienza
5. La relazione è una conseguenza della vendita 6. Il cliente non ha sempre ragione
7. A volte i migliori affari sono quelli che non si fanno 8. Fa' la cosa giusta!
Oggi è opinione comune che non basta avere buone idee ma bisogna saperle "vendere". Saper vendere oggi non significa solo imparare la tecnica di vendita, che ormai è cosa obsoleta, ma bisogna creare una "nuova cultura della vendita" dove il venditore è l'elemento attivo e proattivo dellazienda sul mercato e non solo più una appendice necessaria ma dolorosa da gestire.
Il mondo è cambiato: il venditore deve cambiare. E' passato il tempo in cui il venditore doveva piacere e compiacere; oggi deve essere utile. Dopo l'analisi dei singoli Assunti del Manifesto 3 capitoli completeranno la mia visione sul futuro delle vendite:
1) il primo è dedicato al sale Dazibao, uno strumento innovativo che prevede un'area di "contaminazione positiva" 2) il secondo è dedicato a un nuovo modo di fare formazione: include considerazioni sul come dovrebbe evolversi la metodologia di fare formazione per una nuova cultura della vendita
3) il terzo si intitola Competere o collaborare ed è la sintesi di vent'anni trascorsi a raccogliere dati e a fare osservazioni empiriche sui comportamenti negoziali risultanti dallo svolgimento di una esercitazione pratica ispirata al Dilemma del prigioniero.
Qual è infatti la professione più diffusa? Quella del venditore che attraverso le vendite guida l'economia. Spesso i venditori vengono sottovalutati o indicati come ciarlatani senza scrupoli, ma non sempre è così.
Quella del venditore è una professione che non viene insegnata (si parte dal presupposto che la professionalità sia innata e che la si possa acquisire operando direttamente) ma come ogni altra abilità dovrebbe invece essere sostenuta, ampliata, approfondita e innovata, mentre è lasciata quasi a se stessa.
La verità è semplice: forse nessuno sa bene cosa significhi vendere e la gestione commerciale viene semplificata nel mantra: "Se qualcuno sa vendere, è in grado di vendere qualsiasi cosa a chiunque".
La funzione della vendita in realtà sarà sempre più strategica nel futuro delle aziende. Oggi più che mai bisogna invece tornare a presidiare il territorio, nonostante, o forse grazie, la digitalizzazione dei rapporti sociali e comunicativi.
È necessario quindi ripensare e innovare il processo commerciale e la professione del venditore. Il mercato non è altro che il risultato di un continuo processo di scambio; "scambiando si impara" sosteneva David Hume nel 1758.
Scambiando noi acquisiamo nuove competenze, nuove conoscenze sulle dinamiche del mercato; il che significa capire cosa dobbiamo migliorare e quali sono le aspettative della nostra controparte.
È lo scambio che ci permette di trovare un equilibrio che dia la possibilità ad ambo le parti di accrescere il proprio benessere soddisfacendo i bisogni individuali.
La crisi sta picchiando duro, molto duro questa volta. È iniziata nel 2007, è esplosa nel 2008, si protrae tutt'ora e forse si inizierà a vedere una luce alla fine del 2014.
La crisi di oggi non è una crisi determinata dai cicli economici, ma è strutturale. È un cambiamento di paradigma. È necessario innovare, riadattarsi al nuovo contesto.
Quando si parla di innovazione tutti pensano all'innovazione di prodotto e a quella dei processi produttivi, quasi nessuno pensa ai processi commerciali: si continuano a percorrere strade conosciute rifacendosi ai paradigmi del passato, dove era sempre il cliente che cercava e comprava.
La crisi non è un punto d'arrivo, ma un punto di partenza; è un momento in cui tutte le nostre certezze sono messe in discussione e siamo costretti a cambiare le nostre modalità operative per adattarle al nuovo contesto competitivo.
Non bisogna aver paura della crisi: bisogna gestirla. Dobbiamo accettare la sfida e immaginare un nuovo profilo di venditore, che svolga il ruolo essenziale di raccordo tra l'azienda e il mercato. Non è una scelta saggia quella di attendere che tutto torni come prima: bisogna sforzarsi di immaginare quale possa essere il futuro.
FA' LA COSA GIUSTA!
Il prodotto è un mezzo. Non esiste venditore che venda un prodotto o un servizio. Quello che vende è un cambiamento. La vendita del prodotto non è il fine del venditore ma semplicemente un mezzo.
Quando un venditore vende qualcosa a un negoziante non gli vende semplicemente un prodotto ma gli sta offrendo la possibilità di cambiare il suo futuro, migliorandone gli incassi, i margini, l'utile. Il compito del venditore è di spostare i limiti del cliente.
Aiutarlo a elaborare un piano per superare le sue difese, le sue barriere, le sue paure del rischio e della perdita. Quando andiamo a proporre qualcosa di nuovo di fatto non facciamo altro che minare tutta la storia del cliente. Mettere in discussione tutto quello che lui ha fatto fino a quel momento.
SALE DAZIBAO
Il termine "dazibao" deriva dall'uso cinese di appendere i giornali in bacheche pubbliche per permetterne la lettura a tutti. I dazibao si differenziavano dai giornali per il fatto di essere scritti a mano in caratteri grandi, facilmente leggibili ed erano usati in Cina già nei tempi dinastici, ma divennero comuni dopo l'incremento dell'alfabetizzazione seguito alla rivoluzione repubblicana del 1911.
È un'idea che ho sviluppato a partire dall'esperienza fatta in molti anni in ambito commerciale, nelle ricerche di mercato qualitative. Le tecniche utilizzate fin da allora per indagare sul mercato o sui prodotti possono essere utilmente applicate oggi all'interno della gestione del processo commerciale.
Il Sale Dazibao aiuta a condividere le informazioni e a stimolare nuove ipotesi basandosi sulle connessioni mentali che possono emergere dall'osservazione o dal confronto delle idee proposte da varie persone, non necessariamente in forza all'area commerciale.
Il Sale Dazibao prende spunto dal concetto del dazibao, di origine cinese, utilizzando le tecniche del Visual Thinking integrate (pensare per immagini è uno strumento operativo per la rappresentazione, la trasmissione e la condivisione della conoscenza) con la metodologia delle sessioni creative.
"Il manifesto del venditore" non è un manuale, non è un saggio, non è un trattato filosofico, non è un testo accademico, è semplicemente un libro che tenta di dare una nuova dignità ad una delle attività umane fondamentali: la vendita.
La vendita è la base dello scambio e lo scambio è la base della prosperità: ottengo qualcosa di cui ho bisogno o che desidero. Oscar Farinetti, un bravo venditore, ripete spesso che l'Italia ha bisogno di giovani che vadano all'estero a vendere i prodotti dell'eccellenza italiana.
Abbiamo risorse ambientali, culturali, industriali che avrebbero un mercato molto più ampio se solo gestissimo meglio il processo di vendita; ma per fare questo abbiamo bisogno di una nuova cultura." Alessio Giachin Ricca
Alcune citazioni da "IL MANIFESTO DEL VENDITORE Per una nuova cultura della vendita" di Alessio GIACHIN RICCA (Anteprima Edizioni):
"Cambia i tuoi pensieri e cambierai il tuo mondo." Norman Vincent Peale
"Le persone non sono contrarie al cambiamento, sono contrarie a cambiare se stesse." Peter Senge
"Quello che dobbiamo imparare a fare lo impariamo facendolo." Aristotele
"Conoscere non è abbastanza; dobbiamo mettere in pratica ciò che sappiamo. Nemmeno volere è abbastanza; dobbiamo fare." Goethe
Alcuni dei libri consigliati nella BIBLIOGRAFIA
Robert B. Cialdini, Le armi della persuasione
Anthony De Mello, Messaggio per un'aquila che si crede un pollo
Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton, L'arte del negoziato
Spencer Johnson, Chi ha spostato il mio formaggio?
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Personal COACH, PNL practitioner e grande appassionato di sviluppo personale a 360 gradi
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