PICCOLE GRANDI IDEE di Steve J. Martin, Noah J. Goldstein e Robert B. CIALDINI La scienza della persuasione per ottenere massimi risultati con minimi cambiamenti

"PICCOLE GRANDI IDEE La scienza della persuasione per ottenere massimi risultati con minimi cambiamenti" di Steve J. Martin, Noah J. Goldstein e Robert B. CIALDINI (TEA Edizioni www.tealibri.it) ci spiega come catturare l'attenzione di un potenziale datore di lavoro, instillare la fiducia in un cliente, uscire vittoriosi da una negoziazione e come raggiungere molti altri obiettivi con piccole idee che portano a una grande differenza nel risultato.
52 capitoli, brevi e scorrevoli, in cui gli autori (massimi esperti nel settore della persuasione) dimostrano che nelle situazioni lavorative o personali più diverse piccole modifiche possono influenzare in misura significativa il comportamento e le reazioni altrui. Ogni capitolo analizza una situazione particolare e suggerisce una piccola idea per influenzare e persuadere gli altri in maniera corretta ed efficace.

Steve J. Martin è autore, rubricista e direttore, nel Regno Unito, della società internazionale Influence At Work. I suoi lavori compaiono su numerose riviste tra cui London Times, The New York Times. Los Angeles Times e Wired: le sue rubriche mensili sono seguite da oltre 2,5 milioni di lettori.
Noah J. Goldstein è professore associato presso la Anderson School of Management dell'Università della California. Ha pubblicato numerose ricerche e ha svolto attività di consulenza per istituzioni pubbliche e private.
Robert B. Cialdini è professore emerito di psicologia e marketing all'Università dell'Arizona. Presidente e fondatore di Influence At Work, è considerato lo psicologo sociale leader nel campo della persuasione e nel 2003 gli è stato riconosciuto il Donald T. Campbell Award per il suo contributo nel campo della psicologia.

"Piccole Grandi Idee" spiega come influenzare e persuadere gli altri in maniera efficace ed etica e offre utili informazioni su svariati piccoli cambiamenti chiave (oltre 50) subito realizzabili. Oltre 30 anni fa Robert Cialdini ha pubblicato "Teoria e pratica della persuasione".
Da allora i ricercatori hanno confermato questi sei principi, utilizzati in ogni campo da professionisti:

RECIPROCITA': ci sentiamo obbligati a ricambiare i favori che ci sono stati fatti;
AUTORITA': cerchiamo esperti che ci mostrino la strada;
SCARSITA': meno disponibili sono le risorse, più ne vogliamo;
COMPIACENZA: più qualcuno ci piace, più vogliamo dirgli di sì;
COERENZA: vogliamo agire coerentemente con il nostro impegno e i nostri valori;
EVIDENZA SOCIALE: guardiamo quello che gli altri fanno come guida al nostro comportamento.

Nel libro "50 segreti della scienza della persuasione" gli autori hanno offerto indicazioni specifiche e aggiornate su come utilizzare questi principi, oltre a numerose strategie ispirate alla scienza della persuasione.
Adam Grant, professore presso la Wharton School of Business e autore dell'acclamato bestseller "Più dai più hai", suggerisce una soluzione che richiede un semplice cambiamento del tipo di comunanza sulla quale vale la pena concentrare l'attenzione.

QUALE PICCOLA GRANDE IDEA DOVETE METTERE IN PRATICA PER VOI STESSI?

"Ogni giorno siamo bersagliati da messaggi persuasivi che fanno appello al nostro senso di obbligo e responsabilità morali nei confronti degli altri. Nella nostra vita abbiamo il dovere di fare la cosa giusta nei confronti di molte persone diverse, ma tra queste ce n'è una alla quale dobbiamo di più.
Non potremo essere noi stessi nel futuro? I ricercatori Chirstopher Bryan e Hal Hershfield hanno esplorato l'ipotesi che le persone possano essere persuase ad assumere comportamenti giovevoli a loro stesse sul lungo periodo (anche se apparentemente costosi a breve termine) facendo appello al loro senso di responsabilità morale nei confronti del loro futuro.
In sintesi non sono le informazioni in sé che convincono le persone a prendere determinate decisioni quanto piuttosto il contesto in cui sono presentate.

L'influenza vincente è sempre più governata dal contesto che dalla conoscenza e dall'ambiente psicologico in cui le informazioni sono presentate.
Di conseguenza chiunque può aumentare in maniera significativa la propria capacità di influenzare e persuadere gli altri non solo tentando di informarli o educarli al cambiamento, ma anche adottando piccole modifiche nel modo di approcciarli per collegare il suo messaggio a motivazioni umane profondamente sentite."
Steve J. Martin, Noah J. Goldstein e Robert B. Cialdini



Un caro saluto. Raffaele Ciruolo