giovedì 15 ottobre 2009

"Il rapport e il ricalco: la PNL per essere efficaci nella comunicazione" di Francesca Greco

Oggi ho il piacere di offrirvi un ottimo guest post della dott.ssa Francesca Greco, http://www.loadtrainers.it/ .

"Quando la comunicazione tra due o più individui raggiunge il suo optimum si dice che si è instaurato un ottimo rapporto. Quando comunicare con una determinata persona riesce difficile si afferma che "è impossibile rapportarsi ad essa". Vi sono persone estranee che tuttavia suscitano in noi fiducia immediata, magari invece uno dei nostri vicini di casa che incrociamo di sfuggita da oltre vent’anni non ci ha mai "ispirato" fiducia.

Quando due o più esseri umani si incontrano entrano subito in moto meccanismi automatici (sia consci che inconsci) attraverso i quali l’individuo avvia un processo di confronto e di identificazione con l’altro. Se l’esito di tale processo è giudicato complessivamente positivo si instaura tra i due il rapport.
Quando le persone si trovano nello stato di rapport sono portate a rispondere più facilmente ai nostri stimoli, alle nostre proposte, alla nostra persona in generale.

Il RAPPORT è una definizione che in PNL spiega i concetti di empatia, di fiducia, che sono necessariamente la base su cui ogni buon rapporto poggia. Il rapport costituisce un elemento chiave nella persuasione, l’arte di ottenere l’appoggio e la cooperazione di altre persone. L’esperienza insegna che il rapport si costruisce più sul piano della relazione che su quello del contenuto – attraverso i gesti, il tono della voce, lo sguardo, le pause nel parlare, ecc. I parametri ed i meccanismi di tale processo sono talmente dettagliati ed aventi luogo simultaneamente da sfuggire al totale controllo della mente conscia.
Il concetto che sta alla base della costituzione del rapport è che vi è un’innata tendenza nell’uomo ad uniformarsi ai comportamenti dell’altro. Tale uniformazione avviene attraverso una comparazione del proprio modello del mondo con i dati in entrata dall’esperienza sulla relazione in corso. Se l’uniformazione è giudicata possibile e conveniente, allora l’individuo avvia il processo di uniformazione e rapport.

Uno dei chiari segni della presenza di rapport è che la relazione diviene simbiotica, ossia gli individui tendono verso un compromesso comportamentale, una specie di punto d’intesa su uno o più piani della relazione. Si può notare facilmente come due cari amici vadano col tempo assimilando sempre più la gestualità reciproca, la mimica facciale, le espressioni verbali, le posture, fino al punto di venire scambiati per fratelli.
Questo è dovuto al fatto che la prolungata esperienza di rapport reciproco ha generato una vera e propria simbiosi comportamentale duratura. Anche quando questi due amici si troveranno in disaccordo su una questione (piano del contenuto) essi riusciranno a bisticciare mantenendo vivo il rapport comunicazionale sul piano della relazione.
Il modo in cui continueranno a bisticciare (i gesti che useranno, il tono, le espressioni facciali e quelle verbali al di là dell’oggetto della discussione) sarà un ricalco reciproco del rispettivo stato di disaccordo, del modo in cui il disaccordo viene vissuto e comunicato. Per questa ragione due amici o una coppia di amanti possono bisticciare per ore incessantemente su di una questione, laddove due estranei troncherebbero il dibattito dopo un paio di battute.
Possiamo subito comprendere il ruolo indispensabile che il ricalco e l’instaurazione del rapport rivestono nella formazione delle relazioni umane e della loro sopravvivenza. La sopravvivenza dell’uomo stesso – in quanto essere sociale – dipende largamente dalla sua abilità di ricalcare e gestire i rapporti che ha con i suoi simili.

Il processo attraverso il quale un individuo contribuisce ad instaurare rapport con un’altra persona è identificato in PNL come "RICALCO". Il ricalco è un processo che consiste nell’accedere al modello del mondo del proprio interlocutore: una volta individuato il suo sistema rappresentazionale (il modo in cui si rappresenta la realtà) dominante, lo si integra nel proprio modo di comunicare.
Ricalcare significa andare incontro all’altra persona nel punto in cui lui o lei si trova, riflettendo quello che lui o lei sa o presuppone sia vero, o accordarsi ad alcune parti dell’esperienza che lui o lei sta vivendo. Sostanzialmente possiamo affermare che ricalcare una persona vuol dire stare al passo con la sua esperienza.
Il concetto di ricalco trova applicazione in tutti i livelli e piani del comportamento e dell’esperienza umana. Si possono ricalcare i movimenti ed il ritmo del corpo dell’altro imitandolo. Oppure si può ricalcare il suo modo di parlare, il suo tono, il suo ritmo, ma anche il tipo di terminologia da lui usata, il suo gergo, il modo in cui costruisce le frasi. Si possono ricalcare sia quei fattori fisici che riscontriamo nell’individuo, sia fattori più astratti quali i VALORI, i preconcetti, le aspettative, ecc.
Ricalcare è molto diverso da “scimmiottare” con atteggiamenti ridicoli in cui si cerca in modo poco spontaneo e innaturale di imitare le gesta dell’interlocutore.

La programmazione neurolinguistica viene molto spesso utilizzata in maniera impropria e con interpretazioni che distorcono in maniera negativa il vero senso di questa scienza. La PNL è uno straordinario insieme di strumenti e sistemi per riuscire a comprendere se stessi e gli altri per realizzare la massima efficacia nella comunicazione. Ricalcare significa interessarsi sinceramente, avvicinandosi così tanto alla posizione della persona con cui si comunica che diviene inevitabile la creazione di stati empatici, o di RAPPORT, così come viene definita l’empatia in PNL."

( Dott.ssa Francesca Grecowww.loadtrainers.it )

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