mercoledì 3 ottobre 2012

VENDERE meglio, più facilmente e con maestria di Ronald Joseph Kule

VENDERE meglio, più facilmente e con maestria”, che è la versione italiana del celebre libro dell’autore americano Ronald Joseph KULE (Editore "The Writer", progetto editoriale di Rocco Lanatà e Rossana Lanati), affronta i fondamenti della vendita e per ognuno di essi suggerisce un esercizio pratico.
Ronald Joseph Kule, cinquant’anni di vendite ai vertici di molte aziende americane, è anche il co-autore, con J. David Miller, del libro sulla motivazione ed il lavoro di squadra "La pressione crea i diamanti": la storia della squadra americana di Baseball dell’Università della South Carolina, vincitrice di due titoli nazionali consecutivi nel 2010 e nel 2011. Kule è anche un valido poeta e ha scritto e pubblicato diversi libri e racconti.
La semplicità di questo manuale sulle vendite vi aiuterà sicuramente a vendere meglio perchè racchiude la potenza che state cercando. In questo libro si trovano tutte le migliori tecniche e strategie e vari approcci per acquisire metodi validi ed efficaci per ottenere successo e profitto con le vendite in forma generale. Ho già pubblicato un post sul testo di Kule:

Come formulare la domanda di chiusura in una vendita



Lo scopo di "Vendere meglio, più facilmente e con maestria" è quello di spingere ad APPLICARE i concetti di base e, soprattutto, di far imparare principi fondamentali attraverso esercizi da eseguire in modo facile e persino piacevole.
Che cosa significa VENDERE? Si può davvero migliorare la vendita portandola ad un livello di maestria tale da essere considerata "UN'ARTE"? E se può diventarlo, come si arriva all'arte di vendere con maestria?
Esistono tantissime tecniche di vendita, tante quanti coloro che scrivono libri sulle vendite. In realtà solo pochi spiegano cosa sia davvero vendere. "Il mio scopo è di cambiare tutto questo per voi per far sì che vendere diventi un'azione semplice. Questo libro prende in esame i meccanismi del vendere da un punto di vista ben preciso: vendere richiede regolare e costante APPRENDIMENTO e PRATICA."

Questo libro ti farà anche capire perchè FUNZIONA una tecnica di vendita e, quando non funziona, puoi capire il perchè. Dal momento che vendere è qualcosa che richiede AZIONE, questo libro include gli esercizi pratici concepiti per aiutarvi a migliorare l'abilità e la perizia di cui avrete bisogno per vendere meglio, con più facilità e con maestria.
Il punto di partenza è l'acquisizione di una reale comprensione di alcune "parole chiave" associate alla vendita. Le parole accelerano il processo di apprendimento, ma possono venire comprese in maniera insufficiente o errata. Se non afferriamo completamente qualche definizione di base di un argomento, il nostro ipotetico cliente non acquisterà mai.

Cos'è la VENDITA? Si intende per vendita: "Contratto che ha per oggetto il trasferimento ad altra persona della proprietà di una cosa, di un bene o di un diritto in cambio del pagamento di un prezzo (dal latino: vendere = dare a prezzo)".
Vendere include:
- l'intenzione di portare a desiderare;
- il far sì che un'altra persona apprezzi e desideri ciò che state vendendo;
- lo scambio di idee e prodotti, beni o servizi con qualcosa di valore stabilito, come denaro o altro;
- ricevere in cambio qualcosa di pari valore.

LA COMUNICAZIONE
Comunicazione: "Il rendere partecipe qualcuno di un contenuto mentale o spirituale, di uno stato d'animo: ogni processo consistente nello scambio di messaggi (dal latino = rendere comune)".
NESSUNA COMUNICAZIONE DI VENDITA = NESSUNA VENDITA.
Vendere è una comunicazione a DUE DIREZIONI, perchè il potenziale cliente, ad un certo punto, dovrà anche lui comunicare per diventare acquirente e comprare i prodotti o i servizi venduti dal venditore.
"Ricordate, l'arte di vendere con maestria è un processo di apprendimento, di AZIONE E PRATICA, pratica, e ancora pratica, che continua per tutta la vita."

Per chiudere una vendita bisogna indirizzare l'attenzione del potenziale acquirente dove si vuole che venga posta: usa ciò che dici e fai per far sì che questo avvenga. Cosa significa CHIUDERE nelle vendite?
CHIUDERE: "TERMINARE, CONCLUDERE (dal greco - chiave, congiungere insieme, fermare)".
Inizia con una comunicazione e conseguente comprensione da entrambi i lati della comunicazione, prosegui poi con la creazione nel potenziale cliente dell'interesse e del desiderio di venire in possesso dei vantaggi e dei benefìci del prodotto, servizio o idea in questione.
Ciò che deve avvenire a questo punto è un accordo e uno scambio tra il venditore e il potenziale cliente.

Il più delle volte, lo scambio necessario per concludere o sigillare l'accordo dovrà essere avviato dal venditore, ma si concluderà solo dopo che l'acquirente (potenziale cliente) avrà deciso di comprare.
"Il miglior strumento in assoluto che un venditore ha a disposizione per chiudere un qualsiasi affare è la "DOMANDA PER LA CHIUSURA". Nessun altro libro sulle vendite riporta i dati chiave che spiegano come formulare una domanda di chiusura particolarmente efficace.
Leggendo questo libro e facendo gli esercizi così come sono scritti, concluderete sicuramente più vendite, con maggior facilità e capacità di predizione rispetto a quanto non riuscivate a fare prima. Lavorate bene e sia voi che il vostro partner rimarrete sorpresi dei risultati che otterrete.

Quando si parla di "come vendere" non c'è scarsità di punti di vista o di opinioni, ma ci sono solo pochi fondamenti da conoscere e applicare per eccellere nell'arte della vendita. Essi sono:
VENDERE, VENDITA, COMUNICAZIONE, QUALITA', ATTENZIONE, INTERESSE, DESIDERIO, VANTAGGIO, CHIUDERE, DOMANDA PER LA CHIUSURA.

Qualunque sia l'apprendimento o il risultato, sarà più di quanto avevate prima e comunque sarete sulla buona strada per iniziare a trasmettere la vostra comunicazione diretta di vendita.
Inoltre per la completa comprensione di qualunque argomento, è vitale che si abbia lo "SCOPO DI UTILIZZARE" le informazioni in esso contenute e che non si parta con il preconcetto di "conoscere già tutto a riguardo".
Per ordinare il libro:

www.vendereconmaestria.com

Ecco le mie citazioni preferite da VENDERE meglio, più facilmente e con maestria di Ronald Joseph KULE:

"Bisogna partire dalle fondamenta per avere una piena padronanza delle vendite. Poi per riuscire a raggiungere l’eccellenza e vendere con maestria bisogna esercitarsi e fare MOLTA PRATICA...
L'attenzione deve continuare durante l'intera presentazione di vendita, altrimenti non comunicherete affatto.
L'ASCOLTARE più che il parlare, vi farà infatti ottenere maggiori dati su come allargare l'interesse del potenziale cliente, informazioni che torneranno utili più avanti nella vostra presentazione...
Le persone vogliono avere, cioè tendono ad avvicinarsi a ciò che possono ricavare dal possesso e dal controllo di ciò che acquistano...

Se sentite di non aver afferrato un concetto, o di aver bisogno di maggiore esercizio su una qualche precedente abilità, non esitate ad andare indietro fino al punto in cui vi sentivate certi e riprendete da lì...
Osservate i sei elementi di base:
parole (concetti), AZIONE, intenzione, indurre a volere qualcosa (farla desiderare), portare ad apprezzare il valore, e infine lo scambio.
Questa è la struttura portante di qualsiasi presentazione di vendita...

Come superare la paura di vendere? Insistendo nel vendere, continuando a vendere nonostante tutto.
Decidendo innanzitutto che è possibile, che si vuole farlo, che si venderà. Noi ricaviamo dalle nostre azioni ciò che prima abbiamo deciso di ottenere.
Noi tutti vendiamo continuamente, tutti i giorni; vendere è comunicare, proporre, far accettare; ottenere qualche cosa in cambio perché abbiamo dato attenzione ad un’altra persona, abbiamo creato interesse, siamo stati convincenti, abbiamo fatto nascere un desiderio d’acquisto (tutti elementi essenziali in una vendita)."  Ronald Joseph Kule



Un caro saluto.
Personal COACH, PNL practitioner e grande appassionato di sviluppo personale a 360 gradi

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1 commento:

  1. Vincenzo Russo3 ottobre 2012 09:53

    Considero questo libro adatto a tutti quelli che vogliono intraprendere vari metodi di vendite, e tattiche efficaci, proprio come me. Ho appena iniziato un'attività, e alcuni suggerimenti sono veramente validi. Credo anch'io che la vendita sia un'arte e bisogna saperla praticare...

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