martedì 19 marzo 2013

I PILASTRI DELLA PERSUASIONE di Matt TRAVERSO e Marco PARET Vendere, convincere, affascinare

"I PILASTRI DELLA PERSUASIONE Vendere, convincere, affascinare" di Matt TRAVERSO e Marco PARET (ANTEPRIMA Edizioni) propone una metodologia studiata apposta per chiunque venda professionalmente, a ogni livello e nelle realtà più diverse.
E' un percorso a tappe per imparare a vendere in modo persuasivo.

I due autori illustrano le principali tecniche di comunicazione (PNL, linguaggio ipnotico, comunicazione non verbale, Quantum Psi), spiegano come sviluppare al massimo grado creatività ed energia, analizzano gli strumenti della vendita (memorizzazione, approccio con il cliente e ascolto, metodica dell'enneagramma) e i suoi obiettivi.
Leggi le recensioni di altri libri degli stessi autori:

L'Arte del Coaching di Matt Traverso e Marco Paret

SUPERFOODS Il cibo è la medicina del futuro di Matt TRAVERSO

Il libro "L'energia segreta della mente" di Marco PARET




Marco Paret (www.marco-paret.pnl-3.com), Master Trainer di PNL, è uno dei massimi esperti europei di Programmazione NeuroLinguistica, tecniche di comunicazione ipnotica e VIP coaching.
E' direttore dell'ISI-CNV, Istituto Internazionale di Programmazione Neuro-Linguistica e Ipnosi di Nizza, uno dei centri più importanti per la ricerca e la formazione di operatori professionali in queste materie.

Da molti anni Paret svolge un'intensa attività di conferenziere in tutto il mondo e collabora nel settore della formazione con alcune delle più grandi aziende italiane.
Marco Paret è il padre ideologico della PNL-3, il nuovo paradigma della Programmazione Neuro-Linguistica avanzata.

Matt Traverso (www.matttraverso.com) è uno dei massimi esperti europei di coaching, formazione manageriale e benessere.
Ha formato migliaia di persone, tra cui manager, dirigenti, psicologi, imprenditori, formatori, artisti, star internazionali e gente comune.

E' il creatore della metodologia
Coaching Trasformazionale e autore di numerosi bestseller, anche sulla salute.
È conosciuto per i suoi risultati istantanei nella terapia. È sia docente di tali materie, sia ricercatore che sviluppa continuamente nuovi paradigmi sempre più efficaci.

"I Pilastri della Persuasione" spiega che il metodo della persuasione spesso si rivela fondamentale per avere successo con i clienti, anche perchè le strategie di successo sono quelle che coinvolgono le persone inizialmente dal punto di vista emozionale, oltre quello della logica.
In secondo luogo bisogna capire i bisogni degli altri e soddisfarli con fiducia e sempre rispetto verso gli altri.

Il cuore del libro è usare le strategie giuste per diventare un buon venditore e affascinare con convinzione il proprio cliente.
Ci sono numerose LEZIONI da seguire: ci insegnano i metodi e le strategie da adottare per essere un venditore di successo.
Prima di tutto analizziamo la parola PERSUASIONE. "Persuasione" è un vocabolo che spesso può sembrare controverso, ma non è proprio così, come ci dimostrano gli autori:

"La persuasione non è un’opera di convincimento, che si propone di "costringere" qualcuno ad agire contro la propria volontà.
Si tratta invece di un atto che comporta sempre una SCELTA, un esercizio di libera volontà.
La Persuasione è una disciplina che richiede grande comprensione e attenzione, sia per quanto riguarda lo stretto rapporto che si instaura tra il venditore e il cliente, sia per la grande difficoltà del venditore a trovare una propria tecnica che si riveli poi quella vincente.
Ecco alcune domande potenzianti che i venditori si pongono spesso:

- Come posso capire i bisogni del mio cliente?
- Qual è la migliore maniera di porsi fin dal primo momento?
- Quali sono le informazioni essenziali perché il mio cliente possa decidere?
- Come posso presentarle in una maniera efficace?
- Quando è il momento migliore per chiudere, e come va fatto?
- Come posso mantenere una relazione a lungo termine col mio cliente?
- Come posso far sì che il mio cliente mi procuri altri possibili clienti?
- Come posso svolgere la mia attività di venditore in maniera soddisfacente, conciliandola con la mia vita privata e allo stesso tempo accrescendo il mio fatturato?"

Per vendere la prima cosa che dobbiamo fare è entrare nella realtà soggettiva del nostro cliente.
E lo facciamo con la nostra personalità. Comunicare significa trovare le chiavi per instaurare un contatto, una sintonia con il cliente.
Ma l'approccio non è sempre uguale: infatti ogni persona è diversa da un'altra e quindi bisogna capire e analizzare chi abbiamo di fronte e come "saperlo emozionare".

Ma venditori si nasce o si diventa? Il buon venditore è portato per natura a esserlo, oppure anche la persona meno propensa alla vendita può diventarlo?
La risposta è che chiunque può intraprendere l’attività della vendita e ottenere successo.
Non è necessario possedere chissà quali doti oratorie per cimentarsi in questo campo, ma riuscire a coniugare un’appropriata espressione verbale con una buona conoscenza di ciò che vendiamo è senz’altro una miscela vincente.

Un vero professionista della vendita si mette quotidianamente in discussione, rapportando le proprie capacità al fatturato che riesce a raggiungere e interpretando inoltre tale valore come soddisfazione del cliente.
Un punto essenziale da tenere sempre in mente è che la vendita è un’attività finalizzata a soddisfare le esigenze del cliente.

LE METODOLOGIE DI VENDITA

1) Comprendere la "mappa del mondo" del cliente;
2) Linguaggio ipnotico
3) La comunicazione di Persuasione e la Fascinazione
4) Comunicazione Non Verbale
5) Gestione dei propri stati emozionali
6) I concetti di Quantum Psi (una nuova tecnologia che lavora molto sul concetto quantico di relazione, cioè sul fatto che venditore e cliente sono entrambi partecipi di un’unica realtà comunicativa)

COME SVILUPPARE LE DOTI DEL VENDITORE
- LA CREATIVITA'
- COSTANZA ED ENERGIA
- OBIETTIVI: FOCUS E SUCCESSO
- MEMORIA INTELLIGENTE
- CAPIRE CHI ABBIAMO DI FRONTE

Cosa significa vendere? Per vendita s’intende l’insieme delle attività atte a convincere la controparte, cioè il cliente, ad acquistare un bene o un servizio.
Questa è solo una definizione tecnica, ma la vera definizione da prendere in considerazione naturalmente è questa: la vendita non solo sarà un’attività svolta per convincere il cliente ad acquistare, ma dovrà essere, in primo luogo, rivolta alla soddisfazione delle esigenze del cliente.
Questo è, in definitiva, lo stile che dovrebbe adottare qualsiasi venditore per garantirsi il successo sia personale che professionale.

LA VENDITA IN 6 FASI

Fase 1: Costituzione del rapporto
Fase 2: Conoscenza delle motivazioni
Fase 3: Presentazione dell’offerta
Fase 4: Soddisfazione delle obiezioni
Fase 5: Chiusura
Fase 6: Post-Vendita

Ecco alcune tecniche di vendita proposte dagli autori:
1) Tecniche di RAPPORT;
2) Tecniche di Fascinazione e concentrazione dell’attenzione;
3) Suggestioni potenti;
4) Tecniche di approfondimento;
5) Tecniche di Suggestione operativa.

L'ENNEAGRAMMA come codice per descrivere i processi mentali

Sul concetto dI Enneagramma esistono molti testi validi in commercio. La novità che viene proposta è chiamata «metodo ENNEA» ed è costituita dal fatto che è stata realizzata una integrazione tra questa antica tecnica per individuare la personalità e la PNL 3.
In tal modo l’Enneagramma può essere letto come una descrizione del funzionamento della mente e delle strategie comunicative utilizzate di volta in volta per confrontarsi all’ambiente.

"Il principio di base è: La maniera più sicura per far sì che una persona cambi opinione è agire a livello EMOZIONALE.
La logica convince al 5%, l’emozione al 95%.
Tutti gli strumenti che trovate in questo libro, e nei nostri corsi e coaching dal vivo, vi aiutano a sviluppare tale essenziale abilità.

Le tecniche funzionano infatti come leve, che, opportunamente utilizzate, possono garantirci risultati straordinari.
Il successo delle vendite deriva dal saper creare un feeling con il cliente e riuscire a stabilire una comunicazione chiara e sincera per il benessere di entrambi."
Matt Traverso e Marco Paret

Citazioni da "I PILASTRI DELLA PERSUASIONE Vendere, convincere, affascinare" di Matt TRAVERSO e Marco PARET (ANTEPRIMA Edizioni):

"E' importante capire che le parole possono determinare quello che voi desiderate. Possono spostare i vostri clienti nel tempo: è come possedere una meravigliosa tìme machine, che offre al vostro cliente la visione futura del godimento del prodotto da voi proposto.
Lui scruta il tempo che deve ancora venire, e si rende conto che la prospettiva di possedere quel prodotto lo seduce. Ne ricava piacere, e acquista il bene che voi volevate vendergli...

La regola del contraccambio unisce una società, permette lo scambio di servizio, permette ai singoli individui di specializzarsi, e dunque è un elemento essenziale del nostro sviluppo e della nostra evoluzione.
Chi non rispetta la regola del contraccambio passa per ingrato, profittatore e parassita."
Matt Traverso e Marco Paret

"C’è un obbligo di dare, un obbligo di ricevere e un obbligo di sdebitarsi". Marcel Mauss, antropologo
"Vendere non è vendere, è rispondere a un bisogno."
Ron Willingham, autore del recente bestseller Integrity Selling


Un caro saluto.
Personal COACH, PNL practitioner e grande appassionato di sviluppo personale a 360 gradi

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