"DAL NO AL SI' 5 strategie di negoziazione efficace" di William URY (NLP ITALY - Alessio Roberti Editore) ti spiega le 5 mosse strategiche elaborate da William Ury, autore di bestseller e negoziatore per professione in diverse parti del mondo.
L’edizione originale del libro Dal No al Sì ha vinto il Book Prize of the Center for Public Resources "per l'eccellenza e l'innovazione".
Ci vogliono almeno due persone per creare un conflitto e ne basta una sola per trasformare quel conflitto in un accordo favorevole a entrambi. Quella persona puoi essere tu.
Grazie a queste potenti strategie di negoziazione efficace puoi trasformare un campo di battaglia in un terreno di gioco comune, dove tu e il tuo capo, tu e tua figlia adolescente o tu e il tuo cliente più capriccioso, troverete una soluzione che soddisfi i bisogni e i desideri di tutti.
Leggi anche questo post sullo stesso argomento:
TRASFORMARE I NO IN SI'! di Gilbert MORENCY L’arte della negoziazione per ottenere il meglio nei rapporti personali e di lavoro
Willliam Ury (www.williamury.com) dirige il Global Negotiation Project presso l’Università di Harvard e opera da trent'anni come mediatore in ambito aziendale e politico. Ha mediato in conflitti che vanno dai consigli di amministrazione al campo di battaglia.
William Ury è coautore (con Roger FISHER e Bruce Patton) di L'ARTE DEL NEGOZIATO, un bestseller che ha venduto 5 milioni di copie ed è stato tradotto in più di 20 lingue.
Inoltre è autore di RISOLVERE I CONFLITTI e IL NO POSITIVO.
Il prof. Ury ti illustra i 7 ruoli che occorre interpretare in qualsiasi tipo di negoziazione:
1. Filosofo: non reagire senza pensare. Vai al balcone (un luogo di osservazione), calma e autocontrollo e non perdere mai di vista i tuoi obiettivi.
2. Psicologo: mettiti nei panni dell'altro perché il modo in cui ciascuno percepisce la realtà è, per la maggior parte di noi, la realtà.
3. Detective: guarda oltre la posizione negoziale delle controparti. Scopri cosa realmente vogliono: i loro desideri, le paure, i bisogni e le aspirazioni.
4. Innovatore di soluzioni creative: il tuo obiettivo è identificare il "potenziale vantaggio comune" per ottimizzare i benefici per entrambe le parti.
5. Giudice di cosa è giusto: anche i decisori più razionali metteranno da parte i loro interessi e rifiuteranno una proposta che considerano non giusta.
6. Stratega: qual è la tua migliore alternativa ad un accordo negoziato?
Lo scopo della trattativa non è necessariamente il raggiungimento di un accordo, ma soddisfare i propri interessi meglio di quanto non sarebbe possibile senza negoziato.
7. Diplomatico: i diplomatici fanno in modo che la controparte trovi il più facile e attraente possibile andare dove loro vogliono farli andare.
Inoltre l’autore fornisce strategie efficaci per negoziare con persone difficili e in situazioni complesse. Tra gli argomenti sviluppati:
come gestire l’aggressività; come gestire le emozioni negative proprie e della controparte; come superare gli ostacoli alla cooperazione.
"DAL NO AL SI' 5 strategie di negoziazione efficace" contiene 3 parti e 7 capitoli:
PARTE 1 - PREPARARSI
PARTE 2 - USARE LA STRATEGIA DI PENETRAZIONE
PARTE 3 - TRASFORMARE GLI AVVERSARI IN PARTNER
L'introduzione all'edizione italiana è di Alessio ROBERTI, autore, formatore, editore (www.alessioroberti.it):
"Non c'è lettura migliore del libro di William Ury, che in queste pagine ha raccolto e organizzato le migliori tecniche di negoziazione in cinque strategie: 5 piccoli passi che ti guideranno dal conflitto alla cooperazione.
Ti auguro buone e proficue negoziazioni. Sei davvero in buone mani." Alessio Roberti
"Questo libro è nato da una domanda: Come fai a passare dal conflitto alla cooperazione? Come fai a trasformare uno scontro in un problema da risolvere?
L'imperativo della cooperazione è avvertito ovunque. Nel mondo degli affari le aziende stabiliscono alleanze strategiche con i loro più accaniti concorrenti: uniscono le forze per la ricerca e lo sviluppo, creando partnership di lunga durata.
Dipendenti e dirigenti iniziano a capire che se non lavorano insieme, forse è il caso che non lavorino per niente. L'abilità di cooperare con i precedenti avversari costituisce la chiave per la sopravvivenza.
Cooperazione non significa esclusione della competizione, ma possiamo trattare le nostre differenze in modo più costruttivo.
La strada che dal conflitto porta alla cooperazione è quella della negoziazione. La negoziazione è una delle forme che può assumere la relazione tra due o più persone, due o più imprese, due o più soggetti sociali, due o più Stati.
Non tutte le relazioni sono negoziali. Per definire una situazione negoziale è necessario che siano presenti alcune condizioni. La comunicazione è infatti finalizzata a generare alternative di azione e ad individuare le migliori modalità di scambio in coerenza con i diversi interessi in gioco.
La negoziazione è soprattutto un processo di ricerca in grado di gestire l’incertezza e di portare a soluzione anche problemi non strutturati, quelli cioè per i quali non esiste una soluzione predeterminata."
William Ury
"Dal no al sì" è un distillato di molte tecniche utili organizzate in una strategia di negoziazione, che l'autore ha chamato "strategia di penetrazione".
Questa strategia rappresenta la sua migliore risposta alla domanda sul come fare per ottenere la cooperazione degli altri in un mondo nel quale le differenze sono sentite in maniera molto forte.
Per questa ragione ha spostato l'enfasi del libro dalla negoziazione con persone difficili a quella in situazioni difficili.
La sfida consiste nel trasformare un conflitto in un esercizio di problem solving comune, per cui nella maggior parte dei casi ha scelto il termine più neutro "l'altra parte" (sconsigliato "il tuo avversario").
STRATEGIA DI PENETRAZIONE
"L'essenza della strategia di penetrazione è l'azione indiretta, per la quale è necessario che tu faccia il contrario di quello che sentiresti naturale fare in situazioni difficili.
Quando l'altra parte fa ostruzionismo o ti attacca, potrebbe venirti spontaneo rispondere nello stesso modo.
Ma questo non farebbe che causarti frustrazione, perchè significherebbe stare al gioco di coloro che sono dall'altra parte, alle loro regole.
La tua unica, principale opportunità, come negoziatore, è quella di cambiare il gioco.
PASSO N. 1: Sospendi la tua reazione naturale e resta focalizzato sul raggiungere ciò che desideri (metaforicamente "andare al balcone").
PASSO N. 2: attenua le emozioni negative dei tuoi interlocutori e fai un passo dalla loro parte.
PASSO N. 3: adesso volete affrontare il problema insieme. Ristruttura la tua posizione: agisci come se fossero degli alleati.
PASSO N. 4: come dice il saggio cinese, "costruisci un ponte d'oro" dalla loro posizione ad una soluzione che dia soddisfazione reciproca.
PASSO N. 5: usare il potere per istruire. Accresci il tuo potere negoziale e usalo per riportare i tuoi interlocutori al tavolo della contrattazione. Dimostra loro che non possono vincere da soli, ma soltanto con te.
I CINQUE PASSI DELLA STRATEGIA DI PENETRAZIONE
1- VAI AL BALCONE: il primo passo non consiste nel controllare il comportamento dell'altra persona, bensì nel controllare il tuo stesso comportamento.
2- FAI UN PASSO DALLA LORO PARTE
Prima di poter negoziare è necessario creare un clima favorevole: dovresti attenuare i sentimenti di rabbia, di paura, di ostilità e sospetto da parte dei tuoi interlocutori.
3- RISTRUTTURA
La sfida successiva consiste nel cambiare il gioco. Quando i tuoi interlocutori si irrigidiscono in una posizione potresti essere tentato di respingerla, ma ciò li farebbe solo impuntare di più.
Piuttosto, dirigi la loro attenzione sulla sfida di soddisfare gli interessi di tutti.
4- COSTRUISCI PER LORO UN PONTE D'ORO
Finalmente sei pronto a negoziare. L'altra parte, tuttavia, potrebbe essere evasiva, non essendo ancora convinta dei benefici dell'accordo.
Attirali nella direzione in cui vorresti che andassero. Pensa a te stesso come ad un mediatore con il compito di rendere loro più facile dire di sì.
Coinvolgili nel processo, accogliendo le loro idee. Non fare pressione: costruisci un ponte d'oro.
5- USA IL POTERE PER ISTRUIRE
Se la controparte fa ancora resistenza e pensa di poter vincere senza negoziare, è necessario farle comprendere che, invece, è vero il contrario.
Bisogna che tu le renda difficile dire di no. Non inasprire i toni del confronto: usa il potere per istruire.
Il tuo potere più grande è quello di trasformare il gioco da un confronto faccia a faccia ad un problem solving comune in cui si stia l'uno di fianco all'altro.
A sbarrare il percorso ci sono ostacoli formidabili: le tue reazioni naturali, le loro emozioni ostili, il loro comportamento focalizzato sulle posizioni, la loro grande insoddisfazione e il loro potere percepito.
Puoi utilizzare questi ostacoli con la strategia di penetrazione. Essa è strutturata per fare esattamente questo: annientare i propri avversari trasformandoli in partner di negoziazione." William Ury
Alcune citazioni da "DAL NO AL SI' 5 strategie di negoziazione efficace" di William URY (NLP ITALY - Alessio Roberti Editore):
"La diplomazia è l'arte di far prendere agli altri la nostra strada." Daniele Vare, diplomatico italiano
"Bisogna saper navigare col vento contrario e modificare la rotta fino a che non si incontra quello favorevole." Fortune de Felice
"Costruisci un ponte d'oro attraverso il quale il tuo avversario possa ritirarsi...
"Il miglior generale è quello che non deve combattere mai. " Sun Tzu
Un caro saluto.
L’edizione originale del libro Dal No al Sì ha vinto il Book Prize of the Center for Public Resources "per l'eccellenza e l'innovazione".
Ci vogliono almeno due persone per creare un conflitto e ne basta una sola per trasformare quel conflitto in un accordo favorevole a entrambi. Quella persona puoi essere tu.
Grazie a queste potenti strategie di negoziazione efficace puoi trasformare un campo di battaglia in un terreno di gioco comune, dove tu e il tuo capo, tu e tua figlia adolescente o tu e il tuo cliente più capriccioso, troverete una soluzione che soddisfi i bisogni e i desideri di tutti.
Leggi anche questo post sullo stesso argomento:
TRASFORMARE I NO IN SI'! di Gilbert MORENCY L’arte della negoziazione per ottenere il meglio nei rapporti personali e di lavoro
Willliam Ury (www.williamury.com) dirige il Global Negotiation Project presso l’Università di Harvard e opera da trent'anni come mediatore in ambito aziendale e politico. Ha mediato in conflitti che vanno dai consigli di amministrazione al campo di battaglia.
William Ury è coautore (con Roger FISHER e Bruce Patton) di L'ARTE DEL NEGOZIATO, un bestseller che ha venduto 5 milioni di copie ed è stato tradotto in più di 20 lingue.
Inoltre è autore di RISOLVERE I CONFLITTI e IL NO POSITIVO.
Il prof. Ury ti illustra i 7 ruoli che occorre interpretare in qualsiasi tipo di negoziazione:
1. Filosofo: non reagire senza pensare. Vai al balcone (un luogo di osservazione), calma e autocontrollo e non perdere mai di vista i tuoi obiettivi.
2. Psicologo: mettiti nei panni dell'altro perché il modo in cui ciascuno percepisce la realtà è, per la maggior parte di noi, la realtà.
3. Detective: guarda oltre la posizione negoziale delle controparti. Scopri cosa realmente vogliono: i loro desideri, le paure, i bisogni e le aspirazioni.
4. Innovatore di soluzioni creative: il tuo obiettivo è identificare il "potenziale vantaggio comune" per ottimizzare i benefici per entrambe le parti.
5. Giudice di cosa è giusto: anche i decisori più razionali metteranno da parte i loro interessi e rifiuteranno una proposta che considerano non giusta.
6. Stratega: qual è la tua migliore alternativa ad un accordo negoziato?
Lo scopo della trattativa non è necessariamente il raggiungimento di un accordo, ma soddisfare i propri interessi meglio di quanto non sarebbe possibile senza negoziato.
7. Diplomatico: i diplomatici fanno in modo che la controparte trovi il più facile e attraente possibile andare dove loro vogliono farli andare.
Inoltre l’autore fornisce strategie efficaci per negoziare con persone difficili e in situazioni complesse. Tra gli argomenti sviluppati:
come gestire l’aggressività; come gestire le emozioni negative proprie e della controparte; come superare gli ostacoli alla cooperazione.
"DAL NO AL SI' 5 strategie di negoziazione efficace" contiene 3 parti e 7 capitoli:
PARTE 1 - PREPARARSI
PARTE 2 - USARE LA STRATEGIA DI PENETRAZIONE
PARTE 3 - TRASFORMARE GLI AVVERSARI IN PARTNER
L'introduzione all'edizione italiana è di Alessio ROBERTI, autore, formatore, editore (www.alessioroberti.it):
"Non c'è lettura migliore del libro di William Ury, che in queste pagine ha raccolto e organizzato le migliori tecniche di negoziazione in cinque strategie: 5 piccoli passi che ti guideranno dal conflitto alla cooperazione.
Ti auguro buone e proficue negoziazioni. Sei davvero in buone mani." Alessio Roberti
"Questo libro è nato da una domanda: Come fai a passare dal conflitto alla cooperazione? Come fai a trasformare uno scontro in un problema da risolvere?
L'imperativo della cooperazione è avvertito ovunque. Nel mondo degli affari le aziende stabiliscono alleanze strategiche con i loro più accaniti concorrenti: uniscono le forze per la ricerca e lo sviluppo, creando partnership di lunga durata.
Dipendenti e dirigenti iniziano a capire che se non lavorano insieme, forse è il caso che non lavorino per niente. L'abilità di cooperare con i precedenti avversari costituisce la chiave per la sopravvivenza.
Cooperazione non significa esclusione della competizione, ma possiamo trattare le nostre differenze in modo più costruttivo.
La strada che dal conflitto porta alla cooperazione è quella della negoziazione. La negoziazione è una delle forme che può assumere la relazione tra due o più persone, due o più imprese, due o più soggetti sociali, due o più Stati.
Non tutte le relazioni sono negoziali. Per definire una situazione negoziale è necessario che siano presenti alcune condizioni. La comunicazione è infatti finalizzata a generare alternative di azione e ad individuare le migliori modalità di scambio in coerenza con i diversi interessi in gioco.
La negoziazione è soprattutto un processo di ricerca in grado di gestire l’incertezza e di portare a soluzione anche problemi non strutturati, quelli cioè per i quali non esiste una soluzione predeterminata."
William Ury
"Dal no al sì" è un distillato di molte tecniche utili organizzate in una strategia di negoziazione, che l'autore ha chamato "strategia di penetrazione".
Questa strategia rappresenta la sua migliore risposta alla domanda sul come fare per ottenere la cooperazione degli altri in un mondo nel quale le differenze sono sentite in maniera molto forte.
Per questa ragione ha spostato l'enfasi del libro dalla negoziazione con persone difficili a quella in situazioni difficili.
La sfida consiste nel trasformare un conflitto in un esercizio di problem solving comune, per cui nella maggior parte dei casi ha scelto il termine più neutro "l'altra parte" (sconsigliato "il tuo avversario").
STRATEGIA DI PENETRAZIONE
"L'essenza della strategia di penetrazione è l'azione indiretta, per la quale è necessario che tu faccia il contrario di quello che sentiresti naturale fare in situazioni difficili.
Quando l'altra parte fa ostruzionismo o ti attacca, potrebbe venirti spontaneo rispondere nello stesso modo.
Ma questo non farebbe che causarti frustrazione, perchè significherebbe stare al gioco di coloro che sono dall'altra parte, alle loro regole.
La tua unica, principale opportunità, come negoziatore, è quella di cambiare il gioco.
PASSO N. 1: Sospendi la tua reazione naturale e resta focalizzato sul raggiungere ciò che desideri (metaforicamente "andare al balcone").
PASSO N. 2: attenua le emozioni negative dei tuoi interlocutori e fai un passo dalla loro parte.
PASSO N. 3: adesso volete affrontare il problema insieme. Ristruttura la tua posizione: agisci come se fossero degli alleati.
PASSO N. 4: come dice il saggio cinese, "costruisci un ponte d'oro" dalla loro posizione ad una soluzione che dia soddisfazione reciproca.
PASSO N. 5: usare il potere per istruire. Accresci il tuo potere negoziale e usalo per riportare i tuoi interlocutori al tavolo della contrattazione. Dimostra loro che non possono vincere da soli, ma soltanto con te.
I CINQUE PASSI DELLA STRATEGIA DI PENETRAZIONE
1- VAI AL BALCONE: il primo passo non consiste nel controllare il comportamento dell'altra persona, bensì nel controllare il tuo stesso comportamento.
2- FAI UN PASSO DALLA LORO PARTE
Prima di poter negoziare è necessario creare un clima favorevole: dovresti attenuare i sentimenti di rabbia, di paura, di ostilità e sospetto da parte dei tuoi interlocutori.
3- RISTRUTTURA
La sfida successiva consiste nel cambiare il gioco. Quando i tuoi interlocutori si irrigidiscono in una posizione potresti essere tentato di respingerla, ma ciò li farebbe solo impuntare di più.
Piuttosto, dirigi la loro attenzione sulla sfida di soddisfare gli interessi di tutti.
4- COSTRUISCI PER LORO UN PONTE D'ORO
Finalmente sei pronto a negoziare. L'altra parte, tuttavia, potrebbe essere evasiva, non essendo ancora convinta dei benefici dell'accordo.
Attirali nella direzione in cui vorresti che andassero. Pensa a te stesso come ad un mediatore con il compito di rendere loro più facile dire di sì.
Coinvolgili nel processo, accogliendo le loro idee. Non fare pressione: costruisci un ponte d'oro.
5- USA IL POTERE PER ISTRUIRE
Se la controparte fa ancora resistenza e pensa di poter vincere senza negoziare, è necessario farle comprendere che, invece, è vero il contrario.
Bisogna che tu le renda difficile dire di no. Non inasprire i toni del confronto: usa il potere per istruire.
Il tuo potere più grande è quello di trasformare il gioco da un confronto faccia a faccia ad un problem solving comune in cui si stia l'uno di fianco all'altro.
A sbarrare il percorso ci sono ostacoli formidabili: le tue reazioni naturali, le loro emozioni ostili, il loro comportamento focalizzato sulle posizioni, la loro grande insoddisfazione e il loro potere percepito.
Puoi utilizzare questi ostacoli con la strategia di penetrazione. Essa è strutturata per fare esattamente questo: annientare i propri avversari trasformandoli in partner di negoziazione." William Ury
Alcune citazioni da "DAL NO AL SI' 5 strategie di negoziazione efficace" di William URY (NLP ITALY - Alessio Roberti Editore):
"La diplomazia è l'arte di far prendere agli altri la nostra strada." Daniele Vare, diplomatico italiano
"Bisogna saper navigare col vento contrario e modificare la rotta fino a che non si incontra quello favorevole." Fortune de Felice
"Costruisci un ponte d'oro attraverso il quale il tuo avversario possa ritirarsi...
"Il miglior generale è quello che non deve combattere mai. " Sun Tzu
Un caro saluto.
Personal COACH, PNL practitioner e grande appassionato di sviluppo personale a 360 gradi
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